Die vraag stelde een vaste cliënt mij onlangs. Hij is een ambitieuze professional en wilde zelf onderhandelen over de overname van een kantoor met klanten van een pensionerende concurrent. Maar na drie gesprekken zaten de onderhandelingen muurvast. Wat begon als een constructieve dialoog was veranderd in eindeloos gehakketak over technische details: percentages, cijfers, kleine lettertjes.

De spanning aan tafel liep op. Beide partijen zaten zo vast in het geven en nemen dat ze het zicht op een oplossing volledig kwijt waren. Mijn cliënt vroeg me om te adviseren wat een "rechtvaardige uitkomst" zou zijn.

Maar rechtvaardigheid gaat niet alleen over cijfers.

Ik stelde hem een andere vraag: "Hoe goed ken je eigenlijk de verkopende partij? Wat drijft hen, en wat betekent deze overname voor hen persoonlijk?"

Tijdens onze analyse bleek dat er nauwelijks aandacht was geweest voor de relatie tussen de partijen. Alles draaide om zakelijke belangen, zonder oog voor de emoties en motivaties die meespeelden.

Ik stelde voor om de focus te verleggen. Niet de details, maar de mensen aan tafel moesten centraal staan. Mijn cliënt stemde in, en tijdens het volgende gesprek werd er ruimte gemaakt voor wederzijds begrip. De verkopende partij kreeg de kans om te vertellen: wat hen dreef om te verkopen, welke zorgen zij hadden, en wat zij als een eerlijke uitkomst zagen.

Het effect was bijna direct merkbaar. De spanning zakte en het gesprek werd menselijker. De technische details – waar eerst eindeloos over werd gesteggeld – verloren hun gewicht, omdat er een fundament van begrip en vertrouwen ontstond. Vanuit die nieuwe basis werd een deal gesloten die beide partijen tevreden stelde.

𝗪𝗮𝘁 𝗶𝗸 𝗵𝗶𝗲𝗿𝘃𝗮𝗻 𝗵𝗲𝗯 𝗴𝗲𝗹𝗲𝗲𝗿𝗱

In elke onderhandeling zijn cijfers belangrijk, maar ze zijn niet alles. De relatie tussen de partijen bepaalt vaak in de eerste plaats of een deal slaagt of faalt. Door eerst aandacht te geven aan de mensen achter de getallen – hun drijfveren, emoties en belangen – creëer je een constructief klimaat waarin lastige momenten kunnen worden overwonnen en oplossingen als vanzelf ontstaan.

𝗪𝗮𝘁 𝗸𝘂𝗻 𝗷𝗶𝗷 𝗱𝗼𝗲𝗻

Of je nu onderhandelt, leidinggeeft of samenwerkt, stel jezelf deze vragen:

• Heb ik oog voor de mens achter de tafel?
• Begrijp ik hun drijfveren en emoties?
• Hoe kan ik bijdragen aan een opbouwend gesprek?

Mijn werk als mediator en advocaat laat me telkens zien dat verbinding de sleutel is tot succes – in onderhandelingen én in het leven.

📅 𝘞𝘪𝘭 𝘫𝘦 𝘭𝘦𝘳𝘦𝘯 𝘩𝘰𝘦 𝘫𝘦 𝘳𝘦𝘭𝘢𝘵𝘪𝘦𝘴 𝘦𝘯 𝘤𝘰𝘮𝘮𝘶𝘯𝘪𝘤𝘢𝘵𝘪𝘦 𝘬𝘶𝘯𝘵 𝘷𝘦𝘳𝘴𝘵𝘦𝘳𝘬𝘦𝘯? 𝘔𝘦𝘭𝘥 𝘫𝘦 𝘢𝘢𝘯 𝘷𝘰𝘰𝘳 𝘮𝘪𝘫𝘯 𝘨𝘳𝘢𝘵𝘪𝘴 𝘮𝘢𝘴𝘵𝘦𝘳𝘤𝘭𝘢𝘴𝘴 𝘪𝘯𝘵𝘳𝘰𝘥𝘶𝘤𝘵𝘪𝘦 𝘪𝘯 𝘕𝘓𝘗, ga voor meer info en aanmelden naar: https://www.swart.legal/nl/webshop/nlp-masterclass